Раздел 2. Системы и характеристики маркетинга

2.1. Система маркетинга.

2.2. Принципы, цели, задачи и функции маркетинга.

2.3. Характеристика видов маркетинга.

2.4. Комплекс маркетинга.

2.5. Маркетинговая среда.

2.1. Система маркетинга

Понятие системы маркетинга является частным по отношению к общему понятию системы.

Система – комплекс подсистем, элементов, компонентов и их характеристик, взаимодействие между которыми и средой обусловливает образование качественно-новой целостности .

Маркетинг применяется независимо от того, в какой степени развиты рыночные отношения, т. к. выступает в виде реальной системы, которая увязывает внутреннюю и внешнюю деятельность фирмы, а также координирует взаимодействие всех субъектов, входящих в систему маркетинга.

Систему маркетинга можно представить в виде схемы, изображенной на рис. 2.1.

Система маркетинга – это совокупность социальноэкономических субъектов (элементов) рыночной среды, каждый из которых обладает самостоятельностью и целостностью, находится в непрерывном взаимодействии по поводу формирования и развития спроса на товары и услуги в целях получения прибыли и удовлетворения потребностей партнера в сложившейся цепочке их коммуникаций.

Система маркетинга включает в свой состав различные элементы, к которым относятся: поставщики, конкуренты, посредники, потребители и предприятие, деятельность которого является предметом исследования или

анализа. Формирование и функционирование маркетинговой системы происходит в определенной окружающей среде, которая создается под влиянием факторов и условий рыночного пространства и возмущений со стороны со- циально-экономических, политических, культурных, демографических и экологических факторов. Развитая рыночная среда является необходимой предпосылкойдляэффективногофункционированиямаркетинговойсистемы.

			Окружающая среда
					Социальная
	Экология
			РЫНОК ПОКУПАТЕЛЕЙ
	Политика		РЫНОК ТРУДА		Культура
			РЫНОК КАПИТАЛА
			РЫНОК СРЕДСТВ
	Технология				Образование
			ПРОИЗВОДСТВА
			РЫНОК ПОТРЕБИТЕЛЬ-
	Экономика		СКИХ ТОВАРОВ		Правовая
			РЫНОК ИНФОРМАЦИИ
			КОНКУРЕНТЫ
			Окружающая среда
	Рисунок 2.1 – Система маркетинга .

В рамках отдельно взятого предприятия различают следующие маркетинговые системы:

− маркетинговая информационная система;

− система средств маркетинга (комплекс маркетинга);

− система управления маркетингом.

Маркетинговая информационная система – совокупность структур,

процедур и методов, предназначенных для систематического сбора, анализа ииспользованиявнутреннейивнешней маркетинговойинформациифирмы.

Система средств маркетинга (комплекс маркетинга) – совокупность приемов и методов, конкретный инструментарий, который использует предприятие для достижения поставленной цели, решения соответствующих рыночныхзадачинаилучшегоудовлетворенияпотребностейцелевыхрынков.

Система управления маркетингом включает три взаимосвязанных элемента: планирование маркетинга, организацию службы маркетинга и маркетинговый контроль.

2.2. Принципы, цели, задачи и функции маркетинга

Можно выделить следующие основные принципы маркетинга:

1. Тщательный учет потребностей потребителя, состояния и динамики спроса, условий предпринимательской деятельности.

2. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиямрынка, кструктуреспроса, исходяиздолгосрочнойперспективы.

3. Информирование потенциальных потребителей и воздействие на них с помощью инструментов маркетинга.

Цели маркетинга объединяют в пять групп:

− рыночные (доля на рынке, завоевание рынка, выявление перспективных рынков);

− маркетинговые (создание имиджа фирмы, мероприятия по формированию общественного мнения, объем продаж, объем прибыли, конкурентная борьба);

− структурно-управленческие(совершенствование структурыуправления);

− обеспечивающие (ценовая политика, стимулирование сбыта, потребительские свойства товара, параметры товародвижения);

− контроль деятельности.

− снижение чрезмерных затрат в рыночные коммуникации;

− устранение ненадежных товаров;

− внедрение упаковки товаров, которая соответствовала бы экологиче-

ским требованиям.

Маркетинговая деятельность предприятия может быть представлена как последовательность четырех этапов, каждый из которых включает определенную группу функций.

Этапы маркетинговой деятельности (функции маркетинга):

1. Анализ рыночных возможностей:

− анализ факторов маркетинговой среды;

− планирование, сбор, обработка, анализ маркетинговой информации;

− исследование рынка;

− анализ конкурентной среды;

− изучение поведения потребителей;

− диагностика микросреды фирмы.

2. Выбор целевых рынков:

− сегментирование рынка;

− оценка сегментов рынка;

− позиционирование товаров.

3. Разработка комплекса маркетинга:

− разработка новых товаров;

− определение типа спроса на товар;

− формирование конкурентного преимущества;

− определение этапа жизненного цикла товара;

− разработка стратегии товарных знаков, упаковки, сервисного обслуживания;

− определение политики ценообразования;

− определение политики распределения товара;

− определение политики продвижения (коммуникации).

4. Управление маркетингом

− принятие стратегических маркетинговых решений;

− планирование маркетинга;

− создание организационных форм управления;

− контроль.

2.3. Характеристика видов маркетинга

Типологизация видов маркетинга в настоящее время является неустоявшейся. Однако можно выделить основные виды маркетинга по определенным признакам классификации (табл. 2.2).

Таблица 2.2 – Классификация видов маркетинга

Признак классификации	Виды маркетинга
1. Ориентация маркетинговой дея-	маркетинг,	ориентированный на
тельности
	маркетинг, ориентированный на по-
	требителя
	смешанный маркетинг
2. Сфера применения	маркетинг товаров потребительско-
	го назначения
	маркетинг	товаров производствен-
	но-технического назначения (про-
	мышленный маркетинг)
	торговый маркетинг
3. Период времени, на который раз-	стратегический маркетинг
рабатывается маркетинговая поли-
тика предприятия
	тактический маркетинг
	оперативный маркетинг
4. Вид покупательского спроса	конверсионный
	стимулирующий
	ремаркетинг
	синхромаркетинг
	развивающий
	демаркетинг

	Продолжение табл. 2.2
	поддерживающий
	противодействующий
5. Применяемая концепция управ-	производственный
ления маркетинговой деятельно-
стью на предприятии
	продуктовый
	сбытовой
	рыночный
6. Степень координации исполняе-	интегрированный
мых на предприятии функций
	неинтегрированный
7. Конечная цель маркетинговой	коммерческий
деятельности предприятия
	некоммерческий
8. Вид продукции	маркетинг товаров
	маркетинг услуг
9. Уровень решаемых задач	микромаркетинг
	макромаркетинг
10. Степень дифференциации мар-	глобальный
кетинговых функций
	дифференцированный
	узкоцелевой маркетинг
	индивидуальный маркетинг
11. Территориальный признак	внутренний маркетинг
	международный маркетинг

Рассмотрим все перечисленные виды маркетинга подробнее.

В зависимости от ориентации маркетинговой деятельности различают: маркетинг, ориентированный на продукт; маркетинг, ориентированный на потребителя; смешанный маркетинг.

Маркетинг, ориентированный на продукт, применяется, когда дея-

тельность предприятия нацелена на создание нового товара или усовершенствование выпускаемого. Основная задача в этом случае сводится к побуждению потребителей приобретать новые или усовершенствованные товары.

Маркетинг, ориентированный на потребителя, используется, если деятельность предприятия нацелена на удовлетворение потребностей, непосредственно исходящих от рынка. Здесь главная задача маркетинга – изучение потенциальных потребностей, поиск рыночной “ниши”.

Маркетинговая деятельность, ориентированная на продукт и потребителя, получила название смешанного маркетинга .

В зависимости от сферы применения различают: маркетинг товаров потребительского назначения; маркетинг товаров производственнотехнического назначения; торговый маркетинг.

Маркетинг товаров потребительского назначения направлен на индивидуальное потребление. Несмотря на различие между отдельными категориями товаров, для всех видов маркетинга товаров народного потребления характерны следующие признаки:

− оригинальность спроса (потребности);

− большая доля индивидуальности при принятии решений;

− многоступенчатый косвенный сбыт;

− анонимность рыночного контакта.

Маркетинг товаров производственно-технического назначения

(промышленный маркетинг ) занимается сбытом факторов производства – инвестиционных товаров. Особенности маркетинга товаров производствен- но-технического назначения требуют учитывать следующиефакторы :

− производственную необходимость, т.е. спрос и потребности в конечной продукции (товары народного потребления), для производства которых используется инвестиционный товар;

− коллективность и формализованность принятия решений в сфере приобретения инвестиционных товаров;

− относительно незначительное, по сравнению с потребительскими товарами, число и высокую концентрацию носителей спроса;

− прямой процесс переговоров и совершения сделок;

− особые акценты при использовании инструментов маркетинга (коммерческий кредит, особые условия поставок и платежей).

Сущность торгового маркетинга заключается в отношении к торговцу не как к конкуренту и не как к партнеру в канале сбыта, а как к клиенту-посреднику.

Процесс реализации принципов торгового маркетинга включает четыре основных этапа:

− анализ потребностей: понять формы работы торговцев и их ожидания;

− сегментирование торговцев или выделение торговцев с одинаковыми потребностями и ожиданиями;

− выбор целевого сегмента, приоритетного для изготовителя;

− разработка предложения, адаптированного к целевому сегменту (сегментам).

В зависимости от периода времени, на который разрабатывается маркетинговая политика предприятия, выделяют: стратегический маркетинг, тактический маркетинг, оперативный маркетинг.

Стратегический маркетинг – маркетинг, который разрабатывает и реализует генеральную программу действий предприятия на период более 5 лет; его цель – эффективное размещение ресурсов предприятия для достижения целевого рынка.

Тактический маркетинг – вид маркетинга, задачей которого является созданиепрограммыдействийпредприятиянарынкенасрокнеболее5 лет.

Оперативный маркетинг – маркетинг, который разрабатывает и реализует инструментарий маркетинга-микса на период до одного года. На оперативном уровне решаются текущие задачи, выдвигаемые конъюнктурой рынка. Безусловное требование заключается в том, что даже эти сиюминутные задачи не должны противоречить долговременным стратегическим целям фирмы.

Демаркетинг направлен на уменьшение спроса на товары или услуги, которыйнеможет быть удовлетворен из-занедостаточного уровня производственных возможностей, ограниченности товарных ресурсов. Основные инструменты демаркетинга – значительное повышение цен, прекращение рекламной работы. Егоцель– неликвидироватьспрос, авсеголишьснизитьегоуровень.

Поддерживающий маркетинг используется в условиях, когда спрос активен, устойчив, тогда проводятся мероприятия, поддерживающие такой характер спроса.

Противодействующий маркетинг реализуется с целью обеспечения благополучия потребителя в том случае, когда товар не отвечает требованиям НТП, охраны окружающей среды, рациональному использованию материальныхресурсов. Используется, когдаспроссчитаетсяиррациональным.

В зависимости от применяемой концепции управления маркетинго- вой деятельностью на предприятии различают следующие виды маркетинга: производственный, продуктовый, сбытовой, рыночный.

Производственный маркетинг – маркетинг, который рассматри-

вает процесс производства (объемы производства, производительность труда, себестоимость продукции) как основной способ достижения коммерческого успеха на рынке; эффективен на рынке, где спрос превышает предложение (рынок производителя).

Продуктовый маркетинг – маркетинг, который сосредотачивает внимание предпринимателя на качестве, функциональных характеристиках, себестоимости продукции (товарной политике) как на основном инструменте достижения коммерческого успеха.

Сбытовой маркетинг – маркетинг, который использует систему методов реализации товаров и услуг как основной способ достижения коммерческого успеха на рынке.

Рыночный маркетинг – маркетинг, который сосредотачивает внимание предпринимателя на более качественном и полном удовлетворении потребностейрынкакакнаосновноминструментедостижениякоммерческогоуспеха.

В зависимости от степени координации исполняемых на предприятии функций различают интегрированный и неинтегрированный маркетинг.

В интегрированном маркетинге осуществляется тесная увязка, координация и согласование всех маркетинговых функций предприятия.

В неинтегрированном маркетинге все функции маркетинговой деятельности осуществляются различными подразделениями предприятия (отделами сбыта, цен, технической информации, рекламы и т. д.).

В зависимости от конечной цели маркетинговой деятельности предприятия различают коммерческий и некоммерческий маркетинг.

Маркетинг в коммерческой сфере деятельности или маркетинг коммерческих организаций, занимающихся предпринимательской деятельностью с целью получения дохода (прибыли).

Маркетинг в некоммерческой сфере деятельности или марке-

тинг некоммерческих организаций, или социальный маркетинг, связанный главным образом с созданием положительного общественного мнения в отношении конкретной организации или отдельного лица.

В зависимости от видов продукции различают: маркетинг товаров и маркетинг услуг.

Маркетинг товаров исследует особенности организации эффективных продаж и обеспечения прибыльности предпринимательской деятельности различного профиля предприятий в зависимости от особенностей выпускаемой продукции.

Маркетинг услуг. Объектом его являются услуги, имеющие ряд особенностей, которые учитываются при проведении маркетинговых исследований:

− абстрактность, нематериальность результата;

− неспособность к хранению и складированию;

− только в исключительных случаях транспортируемый результат;

− часто одноразовое, индивидуальное предоставление;

− трудно стандартизируемый результат.

В зависимости от уровня решаемых задач различают микро- и макромаркетинг.

Микромаркетинг – это форма целевого маркетинга, практика приспособления товаров и маркетинговых программ к нуждам и потребностям четко определенных и достаточно узких географических, демографических и поведенческих сегментов.

Проблемы макромаркетинга в отличие от проблеммикромаркетинга должны рассматриваться с точки зрения интересов общества и страны в целом.

В зависимости от степени дифференциации маркетинговых функ- ций различают: глобальный, дифференцированный, узкоцелевой маркетинг, индивидуальный маркетинг.

Они же являются стратегиями целевого маркетинга.

Глобальный (недифференцированный, массовый) маркетинг –

«Вслушайтесь в то, что Вы говорите на своих презентациях. Проверьте еще раз цифры, уточните факты. Округляйте в меньшую сторону и не путайте операции умножения с операциями деления. Наша замечательная индустрия и ваша замечательная компания совершенно не нуждаются в преувеличениях их заслуг. Они хороши уже сами по себе. Они правда хороши, они фантастичны, они развиваются быстрыми темпами и все же… О становите на пару часов плавное течение ваших презентаций и прислушайтесь, присмотритесь к тому, что происходит вокруг. Наступает Новая Эра в Истории нашего бизнеса - Эра РЕАЛЬНОГО СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА! Друзья, давайте говорить ПРАВДУ!»

Бизнес - это прекрасный мир, пол­ный возможностей, где из одного дела делают 10, из 10 - 100.

Ким У. Джунг

Как известно основной сегмент рынка по доходности занимает маркетинг - система продвижения. Исходя из этого, мы рассматриваем этот сегмент рынка. Возникает вопрос: Почему вокруг нас люди зарабатывали и зарабатывают большие деньги, а у нас что-то не то? Вроде бы деньги делаем (для основной массы это большие деньги), но ведь зарабатывают и больше.

Известные виды маркетинг планов :

1. Линейный маркетинг (AVON, ZEPTER) - человек продает продукцию, не имеет права строить сеть или открывать филиалы. Продал товар - поимел процент. Первый с концепцией пришел на рынок бывшего СССР - ZEPTER, поэтому это мегацентр , далее на рынок бывшего СССР пр ишел AVON. За границей наоборот AVON - мегацентр , так как с такой концепцией продвижения товара пришел первый.

2. MLM (Multi Level Marketing - многоступенчатый маркетинг) - это такие компании как Orifleim , Mary Kay , Herbalife и т.д. Первым с концепцией на рынок бывшего СССР появился Herbalife и даже такой монстр, как AMWAY, у которого оборот в месяц больше, чем у Herbalife в год, ничего не смог сделать. Почему? Поздно.

3. Network marketing - управление продажами через сеть (большее внимание уделяется не продажам, а сети). Пионерами на рынке стал Vision . Что происходит с Vision - $200 млн. годовой оборот, $100 млн. ежегодные комиссионные. Чеки у людей, которые все это начинали 50-80 тысяч долларов. Почему? Они такие умные? - нет; гениальные? - нет; первые? - тоже нет. Они первые с концепцией. До Vision никто не предносил подобную концепцию на рынок.

4. Далее появляются такие вещи, как бинары , тринары и т.д. (ограничивается ширина первой линии, т.е. я подписываю людей под новичков, тем самым новички быстрее зарабатывают первый доход). Первой такой компанией была компания Скай Вис. Они пришли первые с новой концепцией. В виде товара у них был электронный учебник по обучению Windows . Эта компания за 2 года сделала 60 миллионеров!!!

В 2003 году появилась компания «Меридиан Арт » с революционным маркетинг планом. Такая матрица показала просто феноменальные результаты! Она позволяет компании выйти на ежемесячный оборот 3.000.000 $ при численности дистрибьюторской сети всего немногим более 4000 человек. (приведены данные за 2003 год исходя из численности сети 4000 человек на начало января 2004 года только в странах СНГ структура компании насчитывает более 13000 чел., далее считайте сами товарооборот, который постоянно увеличивается.)

К примеру, чтобы иметь такой же оборот, компания с традиционным маркетинг планом и достаточно высоким по российским меркам уровнем ежемесячных закупок скажем в $150 должна иметь сеть из 20.000 активных - т.е. реально покупающих товар - дистрибьюторов! Если же в компании ежемесячный уровень активности равен 20-30 $, то для месячного оборота в 3.000.000 $ понадобится сеть уже из 100-150 тыс. активных дистрибьюторов!

Почувствуйте разницу! Сравните: 4 тыс. - 20 тыс. - 100 тыс. человек. Что происходит? Почему в первом случае 4 тысячи человек делают то, что во втором случае делают 20 тысяч? Неужели компания нашла таких богатеев, которые согласны регулярно покупать ее продукцию на огромные суммы? Конечно же нет. Это значит, что они очень быстро вышли на такой уровень дохода, что им - "по карману", а главное - выгодно инвестировать в бизнес такие деньги. Более того, чем больше они инвестируют, тем выше их доходы. Для сетевого маркетинга такую ситуацию можно назвать парадоксальной, поскольку мы все давно привыкли к утверждению, что в МЛМ при незначительных инвестициях твой доход потенциально не ограничен. Здесь же все встает с головы на ноги: чем больше вложишь, тем больше получишь. Неизменным остается одно: стартовать вы по-прежнему можете с небольшой суммы, которую, кстати, определяете сами, начиная от 100 Евро. Кроме того, никто на Вас не будет давить и подгонять "давай, мол, проплатись , а то вылетишь", т.к. в этой системе не существует понятия обязательной ежемесячной закупки , что безусловно также является огромным плюсом. А вот в дальнейшем, реинвестируя деньги из уже полученного дохода, вы постепенно увеличиваете сумму вашего участия в бизнесе, причем увеличивается эта сумма автоматически на заранее заданный вами процент. Для этой цели на сайте блестяще реализован механизм автопокупок .

Главной особенностью этого маркетинг плана является не собственно постепенный рост ваших доходов, поскольку на каждые вложенные 100 $ вы можете получить неограниченный доход, не залезая больше в свой карман , т.е. фиксированную сумму, а постепенное увеличение скорости этого процесса "превращения сотни в тысячу". Образно говоря, поначалу вы получите эту тысячу за три недели, потом за две, потом за одну... за несколько дней... за день. Это похоже на колесо, которое раскручивается все быстрее и быстрее! Например, многие в компании "Меридиан " за первый же месяц работы смогли выйти на доходы 3000 $ и более!

Никому не секрет, что в стоимости продукции включены затраты на рекламу этого самого продукта, в некоторых случаях эта цифра оказывается просто фантастической, до 80% от стоимости товара. Как известно, сетевые компании не рекламирую свою продукцию традиционными способами (телевидение, радио, газеты, афиши и т.п.), в сетевых компаниях эти деньги перераспределяются и выплачиваются людям которые делают рекомендации (людям которые активно работают и строят сети). Во многих компаниях эта цифра колеблется от 15% до 35% и не более. Задайте себе вопрос: «А куда уходят остальные, причём не малые деньги?» Эти деньги составляют маргинальную (невостребованную) прибыль в компании, которая остаётся в компании и затем «оседает» в карманах руководства компании. Справедливо ли это? Вас, уважаемые сетевики , используют как людей которые всячески продвигают продукцию на рынке (используют вместо той самой традиционной рекламы), а что в замен? Вы не получаете даже в большинстве случаев и половины тех денег, которые полагаются Вам. Справедливо ли это? Конечно нет. Именно поэтому компания Меридиан и возвращает в сеть чуть более 60% от денежных средств которые поступают в компанию при оплате продукции. Просто Меридиан поступает справедливо по отношению к членам клуба, выплачивая в сеть наибольшую сумму. А справедливо ли поступает по отношению к Вам та компания, где Вы сейчас трудитесь, просто выплачивая Вам часть от того что Вам причитается. Если Вы согласны работать за часть полагающейся Вам суммы, тогда всего вам наилучшего, если нет, тогда читайте дальше.

Есть ответ на вопрос: почему выплачиваются такие колоссальные суммы? Просто у людей которые стоят во главе компании, в частности президент Дэниел Ларок ,являются состоятельными людьми и имеют огромные состояния, поэтому они создали компанию которая работает на благо людей, а не ради обогащения руководства компании. Сегодня многие лидеры сетевых компаний негативно отзываются о Меридиан, говорят что это финансовая пирамида, что у компании нет будущего и т.п., их можно понять ведь на рынке появился очень сильный конкурент и некому не хочется терять свои структуры и рынок в целом, особенно сейчас, когда люди сами стали понимать выгоду и то что они будут иметь в Меридиан и «толпами» уходят из других компаний и присоединяются к Меридиан.

Уважаемы сетевики , решите за себя сами: как и сколько вы хотите зарабатывать? Как вы оплачивались ранее и во сколько раз больше Вы будите оплачиваться здесь при тех же усилиях, при такой же проделанной работе. Ответе на эти вопросы себе сами. Не позволяйте решать за Вас другим людям.

Многие также негативно отзываются о нашей продукции: «какие-то цветные картинки» и кому вообще они нужны. Конечно, негативно отозваться о чем либо легче всего, я чуть выше объяснял почему это происходит. А теперь я дам небольшое обоснование тому, что эта продукция ценится:

2.Благодоря договоренностям между компанией и художником оговаривается тираж, что позволяет принтам расти ежегодно в цене от 25% до 40%.

(Более полную информацию можно прочитать сейчас в разделе продукция)

Рынок живописи в России почти чистый, большая часть людей ещё даже не знает об этом, поэтому в зависимости от того как правильно работать на этом рынке будет зависеть доход. А какая продукция у о стальных компаний, работающих на Российском рынке? Все остальные работают на рынке красоты и здоровья, а также всевозможные моющие и чистящие средства. Извините за грубость, но косметики и всяческих пищевых добавок сейчас как грязи. Хотя Вам говорят на обучениях что в России рынок чистый, но я думаю что Вы наблюдаете обратное, особенно когда начинаете продавать свою продукцию. А как это у Вас хорошо получается? Или Вам приходится потратить уйму времени чтобы найти человека которому можно было продать продукт? Ответе себе на эти вопросы тоже сами... К стати о продажах Вам постоянно говорят что продажи – это только на превоночальном этапе, а сколько этот первоначальный этап будет длятся, год, два, три, пять лет? Продажи будут постоянно, иначе если их не будет, тогда не будет сети и не будет увеличиваться доход компании, а следовательно и ваш доход. Факты подтверждающие это неоспоримы. А в компании Meridian International Group продаж нет!

Подводя итог всему вышесказанному можно отметить, что для каждого вида продукта нужен свой маркетинг план, нельзя с помощь нашего маркетинг плана, продавать скажем косметику или пищевые добавки. Поэту и был выбран столь специфический продукт. Что обуславливает очень быстрое получение дохода.

Возможно увеличить свой доход в пять, десять, пятьдесят раз? Возможно?

Конечно. Вы можете делать самые неве­роятные вещи уже сегодня, если просто из­мените свою философию и пойдете по но­вому пути к успеху! Это изменит Вашу жизнь.

Джим Рон

Разумеется, ничего само собой делаться не будет. Просто вбухивая деньги в товар и держа рот на замке, далеко не уедешь. Основа основ сетевого бизнеса - привлечение людей - остается незыблемой. Прежде всего это бизнес приглашений! Но разница в размерах создаваемых структур в данном случае налицо! Задумайтесь уважаемые дамы и господа во сколько раз больше Вы будите оплачиваться при таких же усилиях и такой же проделанной работе? На те ли стены, Вы, уважаемые дамы и господа ставите свои лестницы? Задайте себе эти вопросы и сами же на них себе ответе...

Помните, если план не осуществляется, та вместо того; чтобы понапрасну расстра­иваться, надо заменить его другим. Вот и вся хитрость!

Наполеон Хилл

Теперь понятно, что должно было появится что-то кардинально новое с точки зрения продукта, маркетинг плана и подхода к работе.

Представляем Вам Meridian Art .

Для того чтобы любая сеть развивалась необходимо несколько показателей, они есть у «Meridian International Group », однако помимо последних появились еще некоторые поистине революционные плюсы, которые до сих пор никто не использовал.

1. Новичок должен быстро зарабатывать деньги (100$, 200$, 300$), он должен быстро получить прибыль. Когда он получает прибыль, то рассказывает другому новичку, тот через некоторое время видит, что у предыдущего уже больше и действует также - возникает цепная реакция.

2. Должны быть проценты на сессию (на глубину). Чем больше у лидера организация, тем больше он зарабатывает, есть смысл развивать сеть. Он помогает людям своей организации, которые зарабатывают 100-200$, потом ему вырастает замена и т.д.

3. Все должно быть просто, просто в повторении. Я пригласил человека, помог ему, а он помог следующему, и т.д., без сложностей.

4. Отсутствие ежемесячных закупок - это нонсанс , до нас этого не делал никто во всём мире. Проплатившись всего один раз – Вы здесь пожизненно. Взамен обязательным закупкам блестяще реализован механизм автоматической реинвестиции, пока Вы что-то не заработаете к Вам никто не будет навязывать новое приобретение, но я не думаю, что вложив $100 и получив на выходе $1000 Вам захочется забрать все деньги и уйти.

5. Отсутствие продаж - здесь не нужно бегать кому-то что-то пытаться продать. Принты просто вешаются дома, офисе, могут быть хорошим подарком, я не думаю что у кого-то возникнет желание его продавать, к т.к. ежегодно их стоимость возрастает от 25% до 40% в зависимости и тиража и известности автора.

6. Революционные маркетинг план , который вобрал всё лучшее линейного и бинарного маркетинг плана - бинарная двоичная форсированная матрица.

7. И наконец - первые с концепцией . Пять лет назад была запатентована такая идея. В мире искусства есть картины признанных авторов, которые стоят денег, понравившаяся картина одна, а людей, которые желают ее купить много. Была изобретена высококачественная технология копирования, которая называется сериография или принт . Заключается договор с автором, суть которого в том, что он дает право на сериографию (копирование) и получает процент с каждой проданной копии. Выпускается определенное количество копий (например, 100 и не более), на каждую картину дается сертификат, на каждом сертификате стоит подпись автора, номер сериографии и их общее количество. Чем выше тираж - тем ниже цена, чем ниже тираж - тем выше цена. Meridian Art гарантирует уничтожение матрицы, с помощью которой были отпечатаны картины. Оригинал картины хранится в недоступном складе, что гарантирует не увеличение числа копий. Оглянитесь, какая продукция у о стальных компаний? Все работают на рынке красоты и здоровья. Каждый пытается доказать что его продукт лучший. Рынок искусства в России чист.

Далее создается своеобразный коктейль между традиционным бизнесом, биржевой игрой и сетевым маркетингом по схеме распределения дохода. Создав такой маркетинг-план, компания работает только на азиатском рынке, причем работает с малыми инвестициями, но тем не менее один из авторов идеи, который начинал работу в организации сети, сделал порядка 20$ млн. за 5 лет (в Vision люди работающие 7 лет, имеют чеки 70-80 тыс. только пошли на третий миллион, и это за 7 лет работы).

Это - простая система, но она гарантирует, что все члены проекта получат награду пропорциональную их усилиям. Но если рассматривать этот проект как биржевой и инвестиционный с прогнозируемым течением событий, то каждый должен получать ежемесячно чек, даже если o н ничего не сделал и не сказал. Последнее утверждение немножко вступает в противоречие с тем, что было сказано раньше : «Просто вбухивая деньги в товар и держа рот на замке, далеко не уедешь. Основа основ сетевого бизнеса - привлечение людей - остается незыблемой». Пояснение: перекройте своими жетонами весь товарооборот активного человека, и он будет работать на Вас – это пример биржевой игры (оказаться в нужное время в нужном месте).

Сказать что это сетевой маркетинг – значит обмануть Вас, сказать что это не сетевой маркетинг – значит тоже обмануть Вас.

Компания держится благодаря идее, и группа бизнесменов покупает идею (так же как когда-то был куплен Макдональдс ).

2. Переносят финансовый офис в Лондон.

3. Само предприятие переносят на Мальту.

4. Создают сайт.

5. Создают галерею.

6.Создают маркетинг-план, который позволяет наиболее продуктивно вознаграждать людей.

7. Усовершенствуют маркетинг-план по мере роста и развития организации в сторону увеличения выплат в сеть и введения выплат с глубины за построение карьеры в компании.

8. Вводят новую продукцию в построенную сеть.

За полгода человек, который начал это движение под эгидой Meridian Art , заработал 200 тысяч долларов, причем, работая кустарным методом: это не встреча, это e-mail и телефон (т.е. выйдите в Интернет, посмотрите, уверен Вам понравится, зарегистрируйтесь это Вам ничего не стоит, но принести может очень многое).

Сейчас проект признан одним из самых динамично развивающихся в России.

За первый год работы на территории СНГ компания выплатила в сеть более 5 млн. долларов!

P.S.

Уважаемы дамы и господа среди Вас есть отдельные личности которые занимаются следующими вещами (для лучшей наглядности приводим пример из книги Тома Шрайдера Турбо МЛМ). Убедительная просьба к таким дамам и господам к нашей компании не присоединяться, да бы не портить рынок и репутацию компании в целом.

Многоуровневый мусор - дистрибьютор, страдающий шизофренией и поэтому убежденный, что работа в нескольких компаниях одновременно поможет ему пропорционально увеличить собственные доходы. Это человек, свихнувшийся на расшвыривании денег на приобретение стартовых комплектов товаров.

Образ мышления мусора

Если хороша одна многоуровневая программа, то две в два раза лучше!! А три - в три раза!!! А четыре?

Ну, в общем, присоединюсь сразу к семи, и таким образом буду иметь по программе на каждый день недели.

Программой №1 занимаюсь по воскресеньям. Все новые кандидаты, с которыми я встречаюсь в воскресенье, присоединятся к программе №1. Ну, конечно, если кандидату больше по душе линия товаров программы №4, тогда я запишу своего воскресного новобранца в четверговую программу №4.

Это будет означать, что мне придется в четверг, посвященный программе №4, часть времени посвятить программе №1, чтобы сгладить образовавшееся различие.

Но если мой новый воскресный кандидат, занимающийся программой №4 пересечется с потенциальным кандидатом, которому больше всего подошла бы программа №6, которой я занимаюсь по вторникам, тогда я подпишу своего воскресного, но работающего по четверговой программе, кандидата на вторичную программу №6, так чтобы он смог привлечь своего нового кандидата.

Если мой воскресный кандидат будет действовать так же, как и я, тогда он подпишется тоже на все семь программ. Если все семь не очень заинтересуют его, возможно он подпишется на десятую или двенадцатую программу, чтобы подыскать себе дело по душе.

А что, если мой дистрибьютор второго уровня из программы №47 захочет спонсировать своего спонсора в другую программу? А что, если моя группа вырастет и в один прекрасный день мы обнаружим , что участвуем в реализации восьмидесяти семи различных программ?

Наши собрания будут состоять в рекрутировании друг друга в различные сети - вышестоящие, нижестоящие, пересекающиеся... Возможно, привести все в порядок удастся только с помощью лотереи.

Многоуровневый маркетинг - это бизнес дупликации. И все! Успешные лидеры сосредотачиваются на воспитании нескольких хороших лидеров и помогают им достичь успеха. А это тяжелый труд - даже при всего лишь одной программе!

Как хорошо Вы читаете чужие мысли? Можете ли Вы по одному взгляду на кандидата определить, какая программа ему больше подойдет, №66 (Среда) или №53 (Четверг)? Или Вы должны познакомить официального дистрибьютора со всеми семьюдесятью, сразу смутить его и в результате не добиться ничего? “Что, эта не нравится? Тогда давайте я покажу Вам еще пять других”.

Что подумает кандидат, если Вы сами разбрасываетесь?

К слову о дупликации - если для Вас чтение мыслей представляет определенные трудности, не кажется ли Вам, что новые дистрибьюторы столкнутся с трудностями еще большими?

Давайте посмотрим на факты. Мусор не хочет осознать реалии собственного бизнеса.

Например, в чем больше смысла:

1. Заниматься семью программами, но вкладывать лишь одну седьмую своего времени и сил. Не означает ли это, что Вы получите лишь одну седьмую возможного дохода в каждой из программ?

2. Заниматься всего лишь одной программой, но вкладывать в нее сто процентов усилий ради достижения успеха?

Вроде бы все ясно, не так ли?

Добившись успеха в жизни миллионеры считают, что самый простой путь к успеху - это сосредоточиться на одной цели. Нельзя одновременно двигаться в семи разных направлениях.

Это все равно, что работать каждый день недели в новой компании. Вероятнее всего, Вы ни в одной из них ничего не добьетесь.

Знаете, что такое “Президент на день?”

Дальнейшие затруднения

Как может мусор оправдаться, когда он приходит к своему дистрибьютору и говорит:

- Сегодняшняя новая программа лучше, чем та, в которую я ввел тебя вчера. И гораздо лучше, чем та, в которую ты вступил три дня назад. Помнишь программу, которой мы занялись на прошлой неделе? Я еще сказал, что лучше не бывает? Так вот, я опять могу сказать то же самое.

Мусор с каждой очередной сменой программы теряет престиж, так что нуждается в регулярном его повышении. А если серьезно - много ли дистрибьюторов захочет следовать за лидером, который сам не знает, куда идет? Мир полон людей, разыскивающих лидеров, за которыми можно следовать.

Вот почему сосредоточенным, действующим лишь в рамках одной компании лидерам Многоуровневого Маркетинга, особенно легко удается спонсирование. Возможно, им помогает в этом то обстоятельство, что конкуренция невероятно слаба.

Сегодняшний мусор сформировал свой собственный культ. С появлением сетевого маркетинга каждый мусор обзавелся адресами сотен или тысяч собратьев. Как только на свет появляется новая программа, обычный мусор превращается в СУПЕР-МУСОР.

Супер-мусор отличается от обычного мусора тем, что супер-мусор обладает возможностями облизывателя марок. Каждая новая программа будет иметь свой мусор, рассылающий вербовочные письма другому мусору.

В каждом письме - одно и то же.

“Давай! Пора! Будь первым. Подписывайся подо мной. Я почти первый. Это реальный шанс! Он лучше, чем предыдущие шестнадцать реальных шансов, о которых я писал тебе. Если ты начнешь писать прямо сейчас, то сможешь первым отправить письма другому мусору”.

И письма уходят. Если Вам повезло оказаться среди абонентов мусора, Вы будете получать по двадцать или даже больше одинаковых обращений за неделю.

Первыми могут оказаться лишь несколько людей, так что все остальные вскоре вылетают. Теперь они смогут стать первыми в другой новой программе, и спонсировать своих прежних вышестоящих в нижестоящие. Так продолжается раз за разом, мусор спонсирует мусор, который переспонсирует мусор, который...

Ну хватит, идею Вы уже поняли.

Никто из них не зарабатывает сколько-нибудь существенной суммы - да и как может быть иначе? Мусор находится в программе месяц-другой, не более того - ведь если он задержится, то не сможет оказаться первым в следующей программе.

Ну, а кто же тогда делает деньги?

Почтовая служба!

Появление каждой новой программы знаменует собой рост доходов от продажи почтовых марок.

Самые толковые из лидеров Многоуровневого Маркетинга подозревают, что новые программы организуются почтовой службой для того, чтобы повысить собственные доходы.

А кто же теряет?

А кто же теряет деньги из-за культа многоуровневого мусора?

Сам мусор, разумеется!

Но также теряют деньги и лидеры Многоуровневого Маркетинга, которые позволяют мусору проникнуть в собственные группы!

Ничто не может обесчестить, отравить и уничтожить группу быстрее, чем недобросовестный мусор, убивающий все усилия дистрибьюторов в запутанном клубке взаимного спонсирования.

Как только мусор узнает имя хотя бы одного из Ваших дистрибьюторов, несчастный станет регулярно получать по почте эпистолярную макулатуру до тех пор, пока он не уедет с насиженного места в неизвестном направлении.

Есть ли лекарство от этой напасти?

Мы не можем утверждать этого с уверенностью. В настоящее время подобных санэпидстанций не существует. Но ходят слухи, что вскоре будет широко объявлено о новой программе Многоуровневого Маркетинга под названием “Мусор - записи для подсознательного перепрограммирования”.

И тогда Вам представится шанс подписаться на нее первым! Быстро возьмите заявление у ваших вышестоящих, нижестоящих, одновременно и выше- и нижестоящих...

Это может оказаться Вашим шансом занять превосходное, лидирующее положение еще до объявления о начале работы компании, чем поможет Вам совершить ошеломительный старт с самой выгодной позиции.

Системное определение маркетинга

Четыре смысловых нагрузки или частных взаимодополняющих определения маркетинга были даны в подразд. 1.1, где также приведено комплексное определение. Вместе с тем маркетинг представляет собой систему управления с обратной связью, которая, по сути, является кибернетической системой управления, поэтому в качестве комплексного системного можно предложить следующее определение.

Маркетинг – деятельность предприятия по управлению предъявленным к нему спросом, направленная на достижение собственных рыночных целей на основе удовлетворения потребностей потребителей, состоящая в формировании управляющих воздействий путем установления и корректировки уровней параметров комплекса маркетинга по результатам мониторинга среды маркетинга и оценки степени достижения поставленных целей и задач.

К сожалению, переводные издания не всегда дают возможность конкретизировать понятийный аппарат в части совместного применения категорий маркетинга и управления. Так, в российском издании известной монографии Ф. Котлера "Маркетинг – менеджмент" встречаются три созвучных термина: управление маркетингом, маркетинговое управление, маркетинг – менеджмент, причем первые два термина используются почти как синонимы, а третий содержится лишь в названии цитируемого издания. Первые два термина будут в определенной степени конкретизированы ниже (см. подразд. 4.6).

Блок-схема системы маркетинга

Система маркетинга представляет собой открытую кибернетическую систему управления с обратными связями. Объектом управления на самом высоком уровне является потребитель. Для достижения рыночных целей предприятия управление ведется по спросу, предъявленному к предприятию. Основные блоки системы, где происходит переработка информации, – это контроллинг, мониторинг, маркетинговые исследования, формирование параметров "4Р".

Полная характеристика системы маркетинга с позиций кибернетики может быть дана на основе построения функциональной блок-схемы – графической модели в виде блоков и взаимосвязей между ними (рис. 4.1).

Рис. 4.1.

А – рыночные цели предприятия; В – факторы среды маркетинга; 1 – отклонения от целей; 2 – стратегии и требования к комплексу маркетинга; 3 – состояние комплекса маркетинга; 4 – положение предприятия на рынке; 5 – поведение потребителей; 6 – результаты по комплексу маркетинга; 7 – достигнутые уровни поставленных целей; ОС – обратная связь

Рассматриваемая схема такова, что блоки обозначают деятельность по преобразованию информации, а взаимосвязи отражают информационные потоки. Причем блоки, кроме блока "Потребитель", не ассоциируются с каким- либо материальным объектом или субъектом, что практикуется в схемах иного типа.

Блоки в системе маркетинга

Потребитель в системе маркетинга

Потребитель является объектом управления на самом высоком уровне. Переход к маркетингу отношений (индивидуализированный маркетинг) подчеркивает тот факт, что потребитель – объект управления. Естественно, что потребители относятся к внешней среде, где рассматриваются их общие характеристики, но они также и объект маркетинга, где изучаются признаки, характеризующие потребителя не как элемент внешней среды, а как объект управления.

Успех предприятия зависит от того, как поведет себя потребитель, будет ли он приобретать продукт, будет ли совершать повторные покупки. В результате приобретения товара потребители в совокупности определяют положение предприятия на рынке, являются для предприятия источником выручки и прибыли. Управление осуществляется не потребителем вообще, а его отношением к продукту, намерением приобрести продукт и реализацией этого намерения – актом покупки. За счет согласования возможностей и потребностей совокупности потенциальных потребителей формируется спрос. Именно на этом основано определение маркетинга как управление спросом.

В маркетинге воздействие на потребителя осуществляется опосредованно – через параметры комплекса маркетинга. Известно определение комплекса маркетинга как совокупности средств воздействия на потребителей целевого рынка с целью вызвать у них желаемую ответную реакцию. Другими словами, здесь фактически сказано, что потребитель представляет собой объект управления. Спрос же является управляемым процессом.

Блоки системы

Контроллинг представляет собой деятельность по выявлению отклонений от намеченных целей и причин возникновения затруднений в деятельности предприятия на основе сравнения запланированных и фактически достигнутых значений показателей. Сравнение осуществляется на двух уровнях: па уровне рыночных целей предприятия и на уровне параметров прямого управления, планируемых непосредственно в системе маркетинга. На схеме рис. 4.1 в виде отдельного блока отражен лишь контроллинг на одном – самом высоком иерархическом уровне в системе маркетинга, когда контролируется достижение целей. Контроллинг на уровне параметров комплекса маркетинга в виде отдельного блока на схеме не показан и входит в блок "Разработка маркетинговых программ и контроль". С контроллингом на уровне комплекса маркетинга связаны информационные потоки 2 и 6.

Маркетинговые исследования , являясь составной частью маркетинга, представляют его интеллектуальный, вычислительный, информационно-аналитический, логический блок системы маркетинга. Естественно, что маркетинговые исследования ориентированы на решение практических задач, а результаты исследований – основа для осуществления управления. Подробная характеристика маркетинговых исследований дана в гл. 5.

Формирование параметров комплекса маркетинга "4Р" включает в себя разработку маркетинговых программ, собственно формирование уровней параметров комплекса маркетинга на практике и контроль за ними. Маркетинговая программа (см. подразд. 5.3) – регламент работ по формированию заданных уровней параметров комплекса маркетинга. Контроль состоит в сравнении плана и результатов выполнения работ, запланированных в маркетинговых программах.

Мониторинг представляет собой регулярный сбор и анализ информации о состоянии среды маркетинга и, что особенно важно, информации о потребителях в части их поведения, отношений и намерений, социально-экономических характеристик, трансформации потребностей и спроса, отношения к продукту и к марке, намерений приобрести продукт, потребительских предпочтений и других процессов и явлений. Изменения наблюдаемых параметров в динамике дают основания для перестройки комплекса маркетинга. К мониторингу имеют отношение информационные потоки В – факторы среды маркетинга, и 5 – поведение потребителей.

• По мнению автора, вместо длинной фразы "формирование уровней параметров комплекса маркетинга" возможно применение термина "маркетинг-mix".

Я регулярно веду вебинары и тренинги, на которых учу производителей и дизайнеров одежды системному маркетингу. Само понятие «системный маркетинг» существует, безусловно, давно, но в российской практике толком не использовалось. Когда я разработала свою систему маркетинга и доказала на конкретных бизнесах ее эффективность, я начала постоянно пользоваться этим термином. Давайте разберемся еще раз, что же это такое. Маркетинг — это все то, что отвечает за привлечение, обслуживание и удержание клиентов. Вот такое простое, но емкое определение всего в 5 слов. Запомните его, если вы хоть как-то связаны со сбытом продукции.

Но это определение не учитывает очень важного фундамента для маркетинга — позиционирование компании. Этот блок также имеет отношение к маркетингу, но не такое прямое. Тем не менее, в моей системе все эти 4 вещи объединяются вместе: фундамент работы бизнеса — это позиционирование, а потом уже на основании этого мы работаем с нашими клиентами на трех уровнях взаимодействия с потребителями, которые указаны выше. На сегодняшний день, приступая к работе с новым клиентом или учеником, я даю чек-лист проверки (список для оценки) маркетинга по 5-бальной шкале. В этом чек-листе сейчас прописано 103 инструмента современного маркетинга, которыми может пользоваться компания в своей работе. При этом я всегда делаю оговорку, что большинству малых и средних российских предприятий не нужно внедрение всех этих инструментов, т.к. их нагромождение может привести к тому, что бизнес просто «захлебнется», ибо не сможет контролировать работу всех инструментов сразу. И это, действительно, может навредить. Именно поэтому для малого и среднего бизнеса я предлагаю к внедрению так называемую «базовую систему маркетинга».

Она включает в себя порядка 9 инструментов:

(1) разработка позиционирования, в которое входит и анализ целевой аудитории, и ассортиментная поликита и прочие основополагающие вещи. На уровне привлечения клиентов чаще всего используется

(2) создание продающего сайта и

(3) настройка контекстной рекламы на этот сайт (в базовой системе предполагается, что работа отдела продаж идет по регаментам и скриптам и не требует корректировок, т.е. мы понимаем, что новый трафик могут грамотно обслужить),

(4) регистрация на ткстильных порталах и форумах,

(5) внутреняя сео-оптимизация сайта,

(7) разработка грамотного коммерческого предложения,

(8) участие в выставках (очное или заочное). На уровне обслуживания клиентов чаще всего бизнесы справляются своими силами на основании моих рекомендаций. А вот на уровне возврата клиентов обычно мы выстраиваем систему

(9) e-mail- и sms-маркетинга.

Вот такая незамысловая базовая система маркетинга, настроенная в компании может в 2 и более раз увеличить вашу прибыльность.

Если Вы — производитель одежды и понимаете, что в вашей работе нет даже базовой системы маркетинга, которая работает без сбоев, звоните: +7 495 760 86 46. В рабочее время я отвечу на ваши вопросы и помогу с настройкой.

Логика анализа особенностей этапов маркетингового планирования приводит к необходимости рассмотрения вопроса, связанного с организацией системы контроля за выполнением плана маркетинга. Контроль маркетинга - постоянная, систематическая проверка и оценка положения и процессов в области маркетинга, обеспечивающих адаптацию фирмы в условиях меняющейся маркетинговой среды.

В большинстве литературных источников при рассмотрении системного характера маркетингового контроля выделяют следующие его формы: стратегический контроль, что предполагает комплексный анализ и аудит, и тактический контроль, который основывается на текущем учете результатов маркетинговой деятельности и их ревизии.

Значение маркетингового контроля в условиях интенсификации маркетинг-коммуникаций фирмы значительно возрастает. Маркетинговый контроль кооперирует и направляет взаимодействия всех субъектов маркетинговой системы в целях обеспечения условий их эффективной предпринимательской деятельности. В современных условиях маркетинговый контроль рассматривается не только как последнюю стадию планирования маркетинга, но и как самостоятельную подсистему интегрированной модели маркетинговых взаимодействий фирмы - маркетинг-контроллинг. Эта подсистема понимается как комплексная оценка стратегии и тактики маркетинг-взаимодействий фирмы и поиска ее конкурентных преимуществ на целевых рынках при проведении маркетинговой политики на уровне, более высоком по сравнению с конкурентами. Система маркетинг-контроллинга включает следующие элементы:

1) координацию маркетинговых усилий фирмы на удовлетворение потребностей покупателей;

2) планирование контрольных мероприятий;

3) анализ фактических результатов маркетинговой деятельности;

4) информационное аналитическое обеспечение процесса принятия маркетинговых решений;

5) организацию специализированной службы контроллинга, которая может быть создана на централизованной основе (представители этой службы входят в состав высшего руководства) или децентрализованной основе (когда менеджеры-контроллеры являются специалистами функциональных подструктур фирмы).

Организация подсистемы маркетинг-контроллинга связана с решением следующих вопросов:

Постановкой целей и задач;

Оценкой и выбором методов маркетингового контроля;

Анализом контролируемых показателей;

Разработкой системы мер, корректирующих стратегию и тактику маркетинг-взаимодействий фирмы;

Определению направлений интеграции с другими подсистемами интегрированной модели управления маркетинговыми коммуникациями фирмы (плановой, информационной, организационной, мотивационной и т.д.).

Для решения этих вопросов фирме необходимо определить цели и задачи сложившейся подсистемы маркетинг-контроллинга, выделить основные функции последней, выбрать методы маркетингового контроля и оценить основные контролируемые показатели.

В табл. 4.6 представлены основные элементы технологии принятия решений в подсистеме маркетинг-контроллинга: главные цели, основные задачи, методы и показатели.

Результатом задействования перечисленных элементов технологии принятия решений в системе маркетинг-контроллинга должна быть:

Выявления степени достижения целей маркетинг-взаимодействий фирмы (анализ отклонений);

Выяснение возможностей улучшения стратегического и (или) тактического состояния фирмы на целевом рынке;

Определение степени приспособляемости предприятия к изменениям окружающей маркетинговой среды (анализ обратной связи);

Оценка фактического уровня конкурентоспособности системы маркетинг-коммуникаций, созданных фирмой.

Эти результаты фирма получит, применяя целый комплекс методов маркетингового контроля и анализируя контрольные показатели. Обработка показателей требует:

o сравнение плановых и фактических их значений;

o определение допустимых границ отклонений;

o оценки факторов, вызвавших эти отклонения;

o разработки мероприятий по совершенствованию маркетинг-микса в целом или его субмиксов. Совершенствование всего комплекса маркетинга связано с кардинальным корректировкой и координацией маркетинговых планов. Улучшение работы отдельных субмиксов требует адаптацию маркетинговых планов к изменениям некоторых факторов-факторов целевого рынка (рынков).

Таблица 4.6. ТЕХНОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГ-КОНТРОЛЛИНГА

Главные цели контроля	Основные задачи	Функции контроллинга маркетинг-взаимодействий	Основные методы маркетингового контроля	Показатели
o эффективность маркетинг-микса o результаты деятельности службы маркетинга и смежных функциональных подразделений o изменение маркетингового потенциала o результаты деятельности распределительно-сбытовой сети o факторы маркетинговой среды компании	o координация и агрегирование планов маркетинга o корректировка целей и задач плановой подсистемы маркетинг-взаимодействий o адаптация маркетинговых планов к изменениям маркетинговой среды компании o создание систематизированного контроля за результатами маркетинговой деятельности фирмы o организация текущего учета результатов маркетинговой деятельности	o диагностическая o аналитическая o координирующая o корректирующая o адаптивная o методологическая o информационная	o методы экспертных оценок o метод контрольных карт o методы анализа отчетности (метод ИСТ-анализа, метод свот-анализа, метод плановых и выборочных ревизий) o методы текущего анализа (балансовый метод, составление отчетов) o ревизия (комплексная, выборочная)	o анализ затрат, прибыли o анализ товарооборота o анализ рациональности системы сбыта o анализ структуры затрат на маркетинг по отношению к плановых и фактических объемов товарооборота o анализ факторов отклонения фактических величин от запланированных товарооборота

Например, анализируя один из основных показателей системы маркетинг-контроллинга - показатель затрат-прибыли, фирма определяет причины падения (роста) валового выручки, отвечая на вопрос, какова доля отклонения стратегического объема продаж от планового обусловлено изменением физической величины продаж, и какая - изменением цен. Ответом на этот вопрос станут намеченные мероприятия по совершенствованию:

а) ценовой политики (ревизия цен, системы скидок покупателям, методов и моделей ценообразования);

б) сбытовой политики (проведение углубленного АВС-анализа с тем, чтобы уточнить границы и состав целевого рынка; пересмотр отношений с торговыми посредниками на пользу или розничной или оптовой торговли);

в) коммуникационной политики (детальная ревизия рекламного бюджета и структуры всех затрат на продвижение продукции с целью оптимизации коммуникационного микса и поиска новых форм доведения продукции конечному потребителю).